Здравствуйте, дорогие посетители нашего сайта 52razborka.ru, здесь Вашему вниманию предлагается для прочтения и изучения дипломная работа, которую написал руководитель компании в 2013 году, когда проходил обучение по президентской программе подготовке управленческих кадров. Собственно после написания этой работы и появился данный сайт http://52razborka.ru . Вся информация и данные которые здесь представлены на сегодняшний день не много устарели, но основные принципы актуальны и сегодня.

      Приятного прочтения.

Содержание

Введение                                                                                                                3

ГЛАВА 1 Теоретические основы маркетинга по продвижению

 фирмы и её товаров и услуг                                                                             4

1.1 Понятие и сущность продвижения товаров и услуг                              4

1.2 Методы продвижения                                                                                   6

ГЛАВА 2 Состояние смежных рынков                                                         16

2.1 Рынок коммерческих автомобилей, его динамика и

 изменения                                                                                                          16

2.2 рынок грузовых перевозок в России в 2012 году                                  23

2.3 Оценка Российского рынка автозапчастей для

коммерческого транспорта                                                                             26

2.4 Характеристика рынка авто запчастей для грузовиков

импортного производства г. Нижнего Новгорода                                      27

2.5 Структура рынка, Потребители и их характеристики                       28

2.6 Ситуации, когда производится ремонт                                                  30

ГЛАВА 3 Продвижение                                                                                    32

3.1 История Компании ООО «Запчасти Экспресс-Доставка»                 32

3.2 Идентификация проблем предприятия                                                  35

3.3 Методы продвижения, применяемые на Нижегородском

 рынке авторазборок                                                                                        36

3.4 Выбор методов продвижения для ООО «Запчасти                              Экспресс-Доставка»                                                                                          45

Выводы                                                                                                                55

Список используемых источников                                                                56

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В современной России нет династий купцов, наши отцы и деды работали на заводах или трудились в поле, знания накопленные за века кому, как и что продавать были утеряны в 1917 году или эмигрировали за границу. Современное Российское общество выросло в условиях распределительной экономики, когда за нас всё решало государство. Сейчас с приходом рыночной экономики нам сложно адаптироваться в новых условиях, и на помощь нам приходит наука маркетинг.

Тема данной дипломной работы «Выбор методов продвижения для автозапчастей импортного производства», данная тема выбрана не случайно, т.к. за последнее время сильно изменился алгоритм поведения наших клиентов при поиске автозапчастей. Изменились  методы  работы в интернете. Конкурирующие фирмы тоже не сидят на месте, и каждый день придумывают новые методы и технологии продвижения своего товара.

Цель работы – изучить существующие методы продвижения, и выбрать оптимальный для ООО «Запчасти Экспресс-Доставка». Для этого нужно сначала  проанализировать смежные рынки, которые оказывают непосредственное влияние.

Основные задачи данной работы:

1. Изложить теоретические основы маркетингового продвижения;
2. Изучить и дать оценку рынка коммерческих автомобилей;
3. Изучить и дать оценку рынку перевозок в России;
4. Изучить существующие, современные методы продвижения;
5. Дать характеристику ООО «Запчасти Экспресс-Доставка»;
6. Проанализировать методы продвижения в ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» и выявить положительные и отрицательные стороны;

НА основе анализа разработать оптимальные методы продвижения;

 

 

 

ГЛАВА 1 Теоретические основы маркетинга по продвижению фирмы и её товаров и услуг

1.1 Понятие и сущность продвижения товаров и услуг

Существует множество определений продвижения и в основном авторы дают одну и ту же смысловую нагрузку. Одним из наиболее удачных является следующее:

Продвижение - любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на общество.

Также популярно определение продвижения как совокупность самых разных мер и действий, предпринимаемых производителями, продавцами товара в целях повышения спроса, увеличения сбыта, расширения рыночной доли фирмы.

Функции продвижения:

- Создание образа престижности фирмы, её продукции и услуг.

- Создание образа инновационности фирмы, её продукции.

- Информирование о характеристиках товара.

- Обоснование его цены.

- Внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара.

- Информирование о месте приобретения товара / услуг.

- Информирование о распродажах.

- Создание благоприятной информации о фирме относительно конкурентов.

Маркетологи определяют комплекс продвижения как специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, направленные на достижение маркетинговых и целей.

Основные виды продвижения:

- Реклама;

- Стимулирование сбыта;

- Личные продажи;

- Связи с общественностью.

Существуют еще дополнительные виды, но не все авторы включают их в комплекс продвижения:

- Прямой маркетинг (Direct marketing - DM);

- Торговая точка / упаковка (Point-of-Sale - POS).

Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до крупных товаропроизводителей, а также бесприбыльные организации постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:

1) информировать перспективных потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж;

2) убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах;

3) заставлять покупателя действовать - поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.

Вышеупомянутое называется управление продвижением или маркетинговыми коммуникациями.

 

 

 

 

 

 

1.2 Методы продвижения

За последнее десятилетие реклама в России стала достаточно важной отраслью бизнеса. Практически каждый, когда-нибудь слышал фразу «Реклама - двигатель торговли». Необходимо чтобы на рынке знали марку предприятия не только эксперты, пользующиеся специальными каталогами и закрытой информацией, но и самые широкие круги потребителей, а сделать это можно только при помощи рекламы: в газетах, на телевидении, на радио и т.д.

Реклама - это привлечение внимания к товару, услуге конкретного производителя, торговца, посредника и распространение за их счет и под их маркой предложений, призывов, советов, рекомендаций купить этот товар или услуги.

Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

Следует отметить, что реклама помимо задачи продажи товара (услуги) может решать множество иных задач.

- распространение знаний о фирме, ее истории, достижениях, клиентуре;

- получение запросов о более полной информации;

- воздействие на лиц, влияющих на принятие решения о закупке товара, в пользу фирмы рекламодателя;

- формирование положительного отношения к фирме со стороны общества;

- поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар, формирование у них сознания, что они сделали правильный выбор.

Далее рассмотрим типы рекламы и их краткую характеристику.

Реклама торговой марки (марки обслуживания) направлена на достижение несколько иной цели, поскольку в этом случае меняется сам объект приложения рекламных усилий. И вместо конкретного наименования продукции мы имеем дело только с ее определенной маркой. В этой ситуации реклама нацелена на привлечение внимания, пробуждение интереса потенциальных покупателей именно к рекламируемой марке - с тем, чтобы сформировать к ней предпочтительное отношение и, в конечном счете, убедить потребителей выбрать при покупке товар или услугу, реализуемые именно под рекламируемой маркой.

Таким образом, цель рекламы марки продукции лишь отчасти совпадает с целью рекламы конкретного наименования товара или услуги. В среднесрочной перспективе достижение указанной цели может привести к позитивным переменам в реализации тех видов продукции, которые присутствуют на рынке под рекламируемой маркой.

Торгово-розничная реклама - пример рекламы иного рода, носящей преимущественно локальный характер. Реклама подобного типа сосредоточивается на конкретном объекте производства или реализации продукции: это может быть какое-то сервисное предприятие или торговая точка. Главная задача торгово-розничной рекламы - стимулирование притока потенциальных покупателей посредством их информирования о месте и основных условиях предоставления тех или иных товаров или услуг.

Политическая реклама - один из самых заметных и наиболее влиятельных типов рекламы. Задача политической рекламы заключается в побуждении аудитории голосовать за определенное решение (как, например, на референдумах) или за определенного кандидата (как на выборах).

Direct Mail - разновидность торгово-розничной рекламы. Основное ее отличие - предоставление минимально необходимой информации о предлагаемых рекламодателем товарах и услугах, адресу и телефону их производителя (продавца). Задача такой рекламы заключается в предоставлении максимального количества коммерческой информации сразу нескольким, подчас перекрывающимся, группам потребителей.

Имидж-реклама - специфическая реклама. Направлена на формирование определенного отношения к фирме, на формирование определенного образа фирмы. Имидж-реклама является инструментом формирования общественного отношения к фирме, инструментом PR.

Деловая реклама, или точнее, профессионально-ориентированная реклама - та ее часть, которая предназначена для распространения среди групп населения, сформированных по своей принадлежности к тому или иному роду занятий. Причем,  это вовсе не обязательно лишь те, кто имеет непосредственное отношение к производству и реализации рекламируемых товаров и услуг (как то оптовые и розничные торговцы, дистрибьюторы и т.п.). Содержание подобной рекламы представляет большой интерес и для высококвалифицированных специалистов - например, программистов, работников автосервиса, высшего образования, юристов, экономистов и т.п., так как рассказывает этим специалистам о вещах, интересующих их именно с профессиональной точки зрения. Распространяется профессионально-ориентированная реклама преимущественно через специализированные издания (как правило, журналы и бюллетени). При этом она чаще всего не носит прямого характера и преподносится в виде пресс-релизов, аналитических, обзорных материалов и т.п.

Общественная, или социальная реклама, в отличие от деловой рекламы, сориентирована на аудитории, объединенные преимущественно по своему социальному статусу - например, пенсионеры, общественные организации и т.д. Итак, существуют разные виды рекламы, каждый из которых служит решению вполне определенных задач.

Следующий вид продвижения - это стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Стимулирования сбыта, как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Координирует рекламу и продажу товара.

Применяется в ситуации, когда:

- на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;

- рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;

- новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;

- товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;

- на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых товарах.

Существуют три вида мероприятий:

Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирования труда руководителей этих служб, активизации процесса внутренне внешнего бенч маркетинга между сотрудниками, в функции которых входит движение товара. Премии лучшим работникам, конкурсы продавцов фирм, и т.д.

Мероприятия по содействию торговым посредникам способствуют росту объема продаж; стимулированию максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на ставку; поощрение обмена передовым опытом в реализации товара; снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников (обучение и повышение квалификации, конкурсы дилеров, организация отдыха передовиков фирмы и т.д.).

Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление с новым товаром (услугой); убеждение потребителя сделать покупку; увеличение товарной массы, покупаемой одним посетителем или заказчиком; поощрение непрерывности покупок, снижения сезонной неравномерности приобретения товара. (Скидки с цены товара, бонусные скидки, распространение купонов.)

Система стимулирования сбыта обладает следующими достоинствами: привлекательность для клиента, информативность, ненавязчивость приемов воздействия; разнообразие приемов. Однако действует только лишь в краткосрочном периоде.

Рассмотрим наиболее эффективные средства стимулирования сбыта:

- Скидки с цены - наиболее эффективен для поощрения регулярных покупок и приобретения товара в большем количестве (увеличивают объем сбыта, недостаточная избирательность к потенциальным группам покупателей, возможность падения имиджа марки).

- Купоны - это сертификаты, дающие их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров (распространяются через журналы, почту). Дают значительный эффект при стимулирования потребления новых товаров. Характеризуются высокими затратами и небольшим охватом целевой аудитории.

- Презентация товара: проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара.

- Гарантирование возврата денег: восстановление имиджа при недоброкачественном товаре. Оказывают незначительное влияние на рост продаж, но повышают престиж фирмы и создают возможность формирования новых рынков сбыта.

- Продажа товара в кредит. Прежде всего, стимулирует сбыт дорогостоящих товаров, однако имеет высокий риск невозвращения кредитов. Зависит от социального обеспечения потребителей.

- Премии могут предоставляться в виде товаров, которые передаются бесплатно или по низкой цене в качестве поощрения за покупку другого товара. Способствует значительному росту объема продаж, но эффект является кратковременным.

- Лотереи используются для поощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей. В качестве призов используются престижные товары, а также крупные денежные суммы.

Достоинства стимулирования сбыта состоят в следующем:

- Обеспечение маневренности роста сбыта товара;

- Хорошая интеграция с другими видами продвижения товара - рекламой, личной продажей;

- Ориентация на незамедлительное совершение покупки;

- Придание привлекательности сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок;

- Возможность осуществления собственными силами;

- Небольшие потери в процессе осуществления.

Недостатки стимулирования сбыта таковы:

- Краткосрочность;

- Сложность определения успешности сбыта;

- Сравнительно высокие затраты;

- Невозможность применения с другими методами продвижения.

В своей повседневной жизни человек часто сталкивается с тем, что входит в понятие «личная продажа», но не задумывается об этом. Многие это понятие просто путают с обычной формой торговли. На самом деле это не совсем так.

Личная, или персональная, продажа - это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

Персональные продажи предполагают, прежде всего, работу коммивояжеров и торговых агентов лично с покупателем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога с продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.

Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. В то же время она не лишена определенных недостатков: она не эффективна для охвата широкой аудитории, довольно дорога, оказывает излишнее давление на покупателей, снижает возможность самостоятельного, свободного выбора и т.д.

Личную продажу рассматривают как непрерывный процесс, включающий семь основных этапов:

1. Определение целевой аудитории.

При выборе, прежде всего, учитываются возможности целевых аудиторий принимать окончательные решения о совершении покупок и их покупательной способности.

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией.

Эта подготовка включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях, в частности, такой, как роль отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, основные мотивы совершения покупок и др. Имея подобную информацию, следует сформулировать обоснованное обращение к потенциальным покупателям и установить с ними наиболее приемлемый контакт. До такого контакта коммивояжеру или торговому агенту необходимо определить для себя тот желаемый результат, который должен быть достигнут благодаря предполагаемому контакту.

3. Завоевание расположения целевой аудитории.

Чтобы решение о покупке было принято, необходимо:

- вызвать определенный интерес и внимание целевой аудитории к предлагаемому товару;

- создать уверенность в том, что приобретение товара принесет определенную пользу;

- побудить потенциальных покупателей к активным действиям по совершению покупки.

Все перечисленное может быть обеспечено благодаря правильно поставленной работе коммивояжера или торгового агента.

4. Представление товара.

Можно проводить, используя механический или целевой подход. В первом случае пересказываются заранее заученные характеристики и достоинства предлагаемого товара, во втором - проводится предварительная беседа, в результате которой выясняются характеристики товара, наиболее интересующие покупателя, после этого представляется товар.

5. Преодоление возможных сомнений и возражений.

Возможные возражения и сомнения необходимо учесть, во-первых, при контактах с другими потенциальными покупателями, во-вторых, их надо довести до изготовителя товара. Торговому агенту следует выслушать все возможные замечания покупателей и по возможности сразу же рассеять все его сомнения.

6. Завершение продажи.

На этом заключительном этапе коммивояжер или торговый агент могут напрямую предложить потенциальным покупателям приобрести предлагаемый товар, а могут молчаливо ждать, пока соответствующие выводы о покупке не сделают потенциальные покупатели, обсуждая с ними отдельные детали покупки так, как если бы она уже состоялась.

7. Послепродажные контакты с покупателем.

Если покупка состоялась, то агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретенного товара, выяснив при этом, насколько покупатель доволен совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимо быстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.

Маркетологи рекомендуют, чтобы продавцы, работающие по прямым продажам, по своим профессиональным и социально-психологическим характеристикам соответствовали требуемому образу потенциальных покупателей и продаваемых товаров.

В современном деловом мире ни один шаг не может быть сделан без учета последствий, перспектив или реакции конкурентов. Во всем нужно уметь ориентироваться, все нужно принимать во внимание. Бизнес не прощает мелочей и безответственности. Каждая компания стремиться занять достойное и принадлежащее ей по праву место в рыночной стихии, так называемую «нишу».

Public Relations (Паблик рилейшнз, PR) - планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и ее общественностью.

Работа по связям с общественностью (PR) направлена на формирование доброжелательного и благоприятного отношения к фирме со стороны общественного мнения. В основе PR лежит умение наладить контакт, обоюдно выгодную связь с общественностью. Эта деятельность включает установление и поддержание контактов с прессой, пропаганду, информирование общественности о специфике фирмы, взаимодействие с государственными органами в области законодательства, предоставление информации и консультаций руководству фирмы по вопросам отношений с общественностью. Деятельность по связям с общественностью не требует, как правило, непосредственной оплаты (оплачивается только работа персонала и рассылка материала). Важнейшей составной частью отношений с общественностью является пропаганда, направленная на популяризацию товаров, услуг, видов деятельности и т.п.

Основными средствами PR являются: интервью первых лиц фирмы или лиц на то уполномоченных, репортажи и очерки о фирме и ее товаре, благотворительная деятельность, спонсорство, экскурсии на фирму, пресс-конференции, презентации, отзывы удовлетворенных потребителей или клиентов фирмы и т.д.

PR-мероприятия фирмы направлены на целевые группы общественности, в качестве которых могут выступать потребители, акционеры, деловые партнеры фирмы, финансовое сообщество, профессиональные ассоциации, общественные организации, средства массовой информации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2 Состояние смежных рынков.

2.1 Рынок коммерческих автомобилей

 

Все бренды, всего 45383 ед. (включая китайских производителей)

Рис.1 Новые и подержанные грузовые автомобили в 2011 году.

 

 Реализация грузовых автомобилей в России в 2011 году выросла: совокупные продажи составили 331,9 тыс. ед. против 209,2 тыс. ед. в 2010-м. Рост составил 58,7 %, и это при том, что само производство выросло только на 33,2 %. Данный факт говорит о том, что на рынке усилилось влияние импорта.

 Существенный рост отмечен в категории грузовиков иностранных марок, включая собранные в России. Продажи такой техники в прошлом году составили 150,54 тыс. ед. против 76,25 тыс. ед. в 2010-м. Годовой рост почти удвоился и достиг значения 97,4 %. Особенно убедительно эти цифры выглядят на фоне провальных результатов 2009г., когда объем реализации новой грузовой автотехники составил 27,68 тыс. ед. До показателей «сытого и безмятежного» 2008г. (163,65 тыс. ед.) буквально рукой подать. (12)

Российский рынок крупнотоннажных грузовиков в 2012 демонстрирует медленный, но уверенный подъем. По итогам 2011 года рынок новых крупнотоннажных грузовиков (на основе данных регистрации в ГИБДД) составил 101,9 тысячи единиц - на 17,4% больше по сравнению с 2011 годом. "При этом в 2012 году был установлен новый рекорд продаж за последние пять лет, - сообщил "Российской газете" Азат Тимерханов, ведущий аналитик агентства "Автостат". - Предыдущий максимальный результат был достигнут в 2008 году (88,6 тыс. шт.).

По данным Euroрlan, продажи средних и тяжелых грузовых автомобилей на российском рынке за 2012 год суммарно выросли на 13,4%, при этом продажи средних грузовиков выросли на 3,6%, а грузовиков полной массой свыше 16 тонн - на 17,4%.

Рост рынка в прошлом году был неравномерным. Летом резко подскочил импорт грузовиков, поскольку европейские и китайские автоконцерны старались продать побольше машин до введения утилизационного сбора. Рост импорта привел к некоторому снижению на рынке доли российских грузовиков. А после введения утилизационного сбора объемы импорта снизились и темпы роста продаж замедлились. Выиграли производители, имеющие сборочные предприятия на территории РФ.

В этом году, как считает генеральный директор компании "МБ Тракс Восток" Борис Биллих, спрос на тяжелые грузовики будет стабильным и рост рынка повторит уровень прошлого года.

"В долгосрочной перспективе рынок грузового транспорта в России привязан к состоянию экономики, и его развитие зависит от того, как будет развиваться экономика России, - пояснил эксперт. - Мы смотрим на это развитие с оптимизмом и считаем, что перспектива вполне благоприятная, но одновременно видим, что конкуренция в сегменте грузовиков растет".

Ну а расстановка сил на рынке изменилась несильно. Несмотря на то что иностранные производители наращивают свою долю на российском рынке, КАМАЗ им обогнать не удается. На втором месте, с серьезным отставанием, находится белорусский производитель крупнотоннажной техники - Минский автозавод. Далее с идентичными показателями (по 8 тысяч машин) следуют немецкий MAN и шведский Volvo, доля каждого из которых составила почти 8%. Если первая марка смогла прибавить за год только 6,5%, то вторая - чуть более четверти. Замыкает же пятерку лидеров китайский бренд Shaanxi (7,4 тыс. шт.), демонстрирующий наибольший рост (+179,6%) в представленном сегменте".

Впрочем, расстановка сил может измениться после слияния МАЗа с КАМАЗом. КАМАЗ в результате сделки может стать монополистом на рынке тяжелых грузовиков не только в России, но и на территории всего Таможенного союза. Но это дело будущего, а пока на российском рынке растет доля импортных тяжеловесов.

"Иностранные производители наращивают свою долю на российском рынке, - согласен Азат Тимерханов. - Такая тенденция, скорее всего, сохранится и в будущем, поскольку ряд компаний имеют собственное производство в РФ, а другие также собираются открыть автозаводы". ….

Обновление парков напрямую зависит и от того, как чувствует себя экономика. Традиционно покупка автомобиля крупными компаниями-перевозчиками и строителями сопровождается применением финансовых продуктов, таких как лизинг, а наиболее комфортные условия возможны тогда, когда экономика бурно развивается, а не стагнирует. Если состояние экономики предполагает удобное клиентское финансирование и развитие других отраслей, параллельных с транспортной, то обновление будет идти в штатном режиме и парк иностранных грузовиков будет расти.

По оценкам Александра Михайлова, его объем лизинга вырос по итогам 2012 года на 19% в денежном выражении. В сегменте тяжелых грузовиков это КАМАЗ (31,5 тыс., +1,7%), МАЗ (13,7 тыс., +16,2%), MAN (8 тыс. шт., +3,3%) и Volvo (8 тыс. шт., +25,2%).

Чтобы увеличить продажи, в том числе и на российском рынке, некоторые зарубежные автопроизводители объявляют различные акции. Так, компания DAF недавно запустила программу "First Choice" для автомобилей не старше 5 лет с пробегом не более 500000 км. Грузовые автомобили предлагаются с заполненной сервисной книжкой и находятся в превосходном состоянии благодаря проверкам и обслуживанию в дилерском центре. Дилерская проверка включает почти 200 отдельных контрольных точек. Для полной уверенности в качестве приобретаемого автомобиля First Choice дилер DAF предоставляет полугодовую гарантию на трансмиссию. Дополнительно можно заключить договор на проведение ремонтных работ и обслуживание, а также воспользоваться выгодными программами кредитования.

Недавно компания "Вольво Восток" провела пресс-конференцию по итогам деятельности в 2012 году грузовых подразделений "Volvo Trucks Россия" и "Renault Trucks Россия". Генеральный директор Питер Андерссон рассказал, что стратегические цели объединенной компании ориентированы на повышение удовлетворенности клиентов, увеличение доли на рынке, расширение предложения продуктов и услуг и повышение доходности сделок для дальнейшего роста конкурентоспособности. Для этого планируется развивать объединенную сервисную сеть, совершенствовать культуру обслуживания и продаж.

С конца 2012 года начался процесс аудита сетей фирменных СТО Volvo и Renault Trucks для создания объединенной двухбрендовой сети, которая включит свыше 70 СТО и станет крупнейшей и географически наиболее протяженной в России.

Кроме того, подразделение Renault Trucks Россия переведено на схему прямых продаж клиентам (как это делает Volvo Trucks Россия), отказываясь от сбытовой политики через независимых дилеров. Это позволило гармонизировать процесс продаж и создать линейку продуктов Volvo и Renault Trucks с четким сегментированием под нужды клиентов объединенной компании.

Вывод в прошлом году на рынок новой серии Volvo FH, а также полное обновление будущим летом модельной гаммы Renault Trucks позволит объединенной компании уже в ближайшее время предлагать клиентам самые современные грузовые автомобили. С 2014 года обновленная техника обоих брендов начнет производиться на заводе Volvo Group в Калуге.

Кстати, в 2012 году подразделением Volvo Trucks Россия было продано 6976 грузовых автомобилей Volvo, что на 34% больше, чем в 2011 году (5223 ед.). На заводе Volvo Group в Калуге было произведено 4387 ед. грузовой техники Volvo (рост в 17%). Также в 2012 году в Россию завезено 2162 подержанных грузовых автомобилей Volvo (падение объема в 10%). Совокупно же продажи новых и подержанных грузовых автомобилей под маркой Volvo составили 9138 ед. (рост 20%), что является наилучшим показателем среди всех иностранных брендов на российском рынке.

Подразделением Renault Trucks Россия в 2012 году реализовано 1642 грузовых автомобиля под маркой Renault (рост 22%). Из них 1572 ед. были произведены на заводе Volvo Group в Калуге (рост 19%). На 11% увеличился ввоз подержанных грузовиков (1294 шт.). Таким образом, продажи новых и подержанных грузовиков марки Renault составили 2936 ед. (рост 17,5%).

Доля рынка совокупных продаж новой и подержанной тяжелой грузовой техники иностранных брендов (без учета китайских производителей) в 2012 году для Volvo Trucks - 19,8%, для Renault Trucks - 6,4%. Доля общего рынка продаж новой тяжелой иностранной грузовой техники, подержанной иностранной грузовой техники и новой российской и стран СНГ для Volvo Trucks - 7,5%, для Renault Trucks - 2,4%.

Как сообщил "РГ" Дмитрий Швед, директор по операционному маркетингу компании "Ивеко Руссия", в сегменте тяжелых грузовиков продажи компании Iveco растут вместе с рынком. В этом году компания рассчитывает на двукратное увеличение продаж в подсегменте седельных тягачей в связи с выходом на рынок в марте нового "флагмана" Stralis HI-WAY, получившего титул Truck of the Year 2013.

Также позиции Iveco традиционно сильны во внедорожном сегменте рынка: Iveco Trakker заслуженно пользуется интересом у компаний, эксплуатирующих технику в Сибири в условиях практически полного отсутствия нормальных дорог. Кроме того, активно идет продвижение сверхтяжелых грузовиков ASTRA, суббренда Iveco. В сегменте сверхтяжелой техники у компании практически нет конкурентов.

Заметно увеличился спрос на продукцию Iveco со стороны компаний сектора FMCG. Уже зафиксирован рост продаж магистральных тягачей Stralis в составе автопоездов c прицепами, а также шасси Iveco Stralis 190 4x2 с надстройкой. Взрывной спрос со стороны логистических и FMCG-компаний наблюдается и на модель Eurocargo - семейство автомобилей с полной массой от 9 то 18 тонн - благодаря ее крайне привлекательной цене и совокупности технических характеристик (малый радиус поворота, отличная обзорность, низкий расход топлива, наличие автоматической коробки передач), делающих эксплуатацию машины крайне эффективной в городских условиях.

В 2013 году компания прогнозирует рост порядка 5-7%. Продажи других европейских автомобилей, по мнению Дмитрия Шведа, будут иметь ту же динамику. В свою очередь Iveco нацелена на существенное увеличение доли на рынке благодаря новым моделям Stralis и Trakker, а также роста продаж Eurocargo. В долгосрочной перспективе компания ожидает спрос на грузовые автомобили, работающие на альтернативных видах топлива, в первую очередь на компримированном природном газе - метане. Iveco имеет полный модельный ряд газовых автомобилей, потребляющих в среднем в 3 раза меньше топлива по сравнению с дизельными аналогами в пересчете на рубли.

В марте 2013 года Scania объявила о появлении новой модели под названием Scania Streamline - ее презентация состоялась 21 марта. Scania Streamline - это название грузовых автомобилей для дальних перевозок серии G и R. Новая модель отличается низким потреблением топлива, и тем самым позволяет сократить расходы. Для увеличения времени полезного использования автомобиля и оптимизации сервисного обслуживания в режиме удаленного доступа применяется загрузка данных по диагностике автомобиля. Продажи Scania Streamline в России начнутся летом этого года.

Изменения коснулись и строительной техники. Комплектные самосвалы Scania - производства завода "Скания-Питер", в г. Санкт-Петербург - теперь предлагаются в специальном исполнении. Разработанная конструкция кабины и шасси предназначена для тяжелой работы: усилена конструкция бампера, благодаря стальной защите двигателя и навесного оборудования увеличен угол переднего въезда, кабина дооборудована дополнительными фарами и их специальной защитой. Модельный ряд силовых агрегатов увеличен и включает двигатели мощностью 400, 440 и 500л.с. рабочим объемом 13л.

Таблица 1. ТОП-10 рынка крупнотоннажных грузовиков (полной массой свыше 16 т) в РФ в 2012 г.

марка	Зарегистрировано в ГИБДД, тыс.шт.	Динамика роста,%	Доля на рынке, %
KAMAZ	31,5	1,7	30,9
MAZ	13,4	16,2	13,1
MAN	8	6,5	7,9
VOLVO	8	25,2	7,9
SHAANXI	7,4	179,6	7,2
SCANIA	6,7	-5,7	6,5
MARCEDES	5	76,2	4,9
DAF	4,8	137,4	4,7
URAL	4,2	-29,9	4,1
RENAULT	2,1	39,7	2,0

Прогнозы развития рынка прицепного оборудования.

По расчетам специалистов компании B2B Research и оценкам экспертов, в 1-м полугодии 2012г. Российский рынок прицепного оборудования имел тенденцию к росту порядка 5%.

Для рынка характерен высокий уровень конкуренции с европейскими компаниями, тем не менее, доля отечественного производства на рынке высока. Соотношение отечественного, импортного оборудования составило порядка 70% и 30% соответственно.

Анализ ассортиментной сегментации прицепного оборудования в 1-е полугодие 2012г. показал, что наибольшие доли в общем объеме рынка занимали сегменты тентовых прицепов, полуприцепов (около 50%) и самосвальных прицепов, полуприцепов (примерно 20%). На долю тралов пришлось порядка 13%. Контейнеровозы и бортовые прицепы, полуприцепы заняли примерно по 5%. Наименьшее количество оборудования приходилось на сегмент специальных прицепов, полуприцепов и на сегмент металловозов – примерно 1% в общем объеме рынка.

В общем объеме отечественного производства наибольшую долю имели компании МАЗ, Тонар.

Наибольший объем импорта в 1-е полугодие 2012г. приходился на оборудование Koegel и Schmitz Cargobull. Доля импортной техники в исследуемый период составляла около 30%, доля экспорта – около 2%.

2.2 Рынок грузовых перевозок в России в 2012 году

Рынок грузовых перевозок по России имеет очень емкие и практически необъятные просторы, как и сама территория страны. Города расположены на значительном расстоянии друг от друга, что способствуют развитию рынка транспортных перевозок. Они соединяют в единое целое экономический механизм страны. Именно экономические потребности формируют рынок транспортной логистики и грузоперевозок.

Оборот грузовых перевозок в России измеряется в тоннах и кубометрах груза, который перевозится на определенные расстояния. Осуществляют эту работу транспортные компании. В основном на Российском транспортном просторе трудятся специализированные организации и частные предприниматели. По данным популярных изданий в области транспортной логистики за 2012 год статистика грузового оборота в России имела положительную динамику. Рост рынка составил 5%, объемы доставки груза увеличились на 3%.

Общий промышленный рост в России не вызывает оптимизма. Он не может стать положительной основой развития коммерческих перевозок груза. Тенденции уменьшения промышленного производства негативно влияют на отрасль перевозок. Причем эта тенденция распространяется как на внутренние, так и на международные направления работы транспортных компаний. Не стимулирует отрасль и сельское хозяйство. В условиях международного кризиса спрос на продукцию неуклонно снижается, а значит и потребность в международной транспортировке тоже падает. Причем эта тенденция сопровождает как направления импорта, так и экспортные поставки.

Что же послужило локомотивом перевозок на Российском рынке?

Ответ на этот вопрос очень прост. Экономический кризис приходит к нам не первый раз. Люди научились правильно ему противостоять при помощи развития строительной индустрии. Так были преодолены последствия великой депрессии, так развивалась Европа после Второй Мировой Войны. Этот инструмент работает и в наши дни. Его движущей силой являются современные строительные проекты в области инфраструктуры, связанные с бюджетными средствами. Это прежде всего различные чемпионаты, мероприятия, съезды и прочее.

Безусловно на этом фоне нужно отметить грандиозные строительные площадки в Российской Федерации, связанные с Олимпийскими играми в Сочи 2012 года и чемпионатом мира 2018 года по футболу. На базе подготовки к этим мероприятиям создан колоссальный рынок потребления продукции строительной отрасли, что диктует рост спроса на автомобильные транспортные перевозки по России. Грузовой оборот автоперевозок за 2012 год возрос на 15%. Тарифы на этот вид услуг увеличились на 8%. Все это привело к высоким темпам роста отрасли. Средний показатель составил 23%. Таким образом, 2012 год оказался для рынка перевозок по России не так уж и плох. (13)

В октябре 2012г. агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование российского рынка автомобильных грузоперевозок.
В 2011 г. объем перевозок грузов транспортом в России составил 8339 млн.т., что на 7,6% превышает соответствующий показатель по прошлому году – 7750. Грузооборот транспорта в России составил 4916 млрд.т-км., что на 3,5% превышает соответствующий показатель по прошлому году – 4751 млрд.т-км.

Большая часть грузоперевозок по данным на 2011 г. в России осуществляется с помощью автомобильного транспорта – 67,9%. На железнодорожный транспорт приходится 16,6%. Трубопроводный транспорт также имеет довольно существенную долю – почти 14%. На воздушный и водный виды транспорта остается не более 2% от всего объема перевозки грузов.

По данным ФСГС РФ индекс тарифов на грузовые перевозки в 2011 г. составил 107,7% в отношении к предыдущему году. Наиболее значимый рост тарифов можно отметить для воздушного – 18,2% и автомобильного транспорта – 10,2%.

По данным на 2011г. объем перевозок грузов автомобильным транспортом составил 5663 млн. т., что больше, чем в 2010 году на 8,2%. Грузооборот автомобильного транспорта в 2011г. составил 223 млрд. т-км, по сравнению с предыдущим годом – 199 млрд. т-км. Рост данного показателя составил 12%. (14)

 

 

2.3 Оценка Российского рынка автозапчастей для коммерческого транспорта

Российский рынок коммерческого транспорта довольно немолодой в смысле возраста автомобилей на ходу, составляющих его. Средний возраст составляет порядка 10 лет. Правда, по моим наблюдениям, в последнее время наметился неплохой рост продаж новых автомобилей. Однако их в основном приобретают крупные автотранспортные предприятия. А подержанные иномарки возрастом в районе 10 лет оседают уже в руках частников. И это, надо сказать, большая доля рынка. К такому почтенному возрасту автомобиля приходится все больше и больше вкладываться в его обслуживание. Следовательно, потребность в запчастях только растет: детали двигателя, коробки переключения передача, подвески и т. п. чем дальше, тем чаще требуют ремонта и замены. В итоге набегает внушительная цифра. И это даже если не считать расходные запасные части.

Российская реальность такова, что ресурс узлов и агрегатов напрямую зависит от условий эксплуатации автомобиля (дороги, топливо, климат). Кроме того, крупное автотранспортное предприятие может позволить себе покупать оригинальные запчасти. Частники вряд ли могут такое себе позволить, хотя, конечно, существуют и исключения.

В итоге, суммируя все факторы, мы получаем, что пока по нашим дорогам будут ездить десятилетние коммерческие автомобили, на рынке соответствующих автозапчастей продолжат процветать компании, торгующие запчастями normal- и low-сегментов. В этом, разумеется, нет никакой опасности, поскольку зачастую именитые компании производят для этих ценовых ниш продукцию замечательного качества. Кроме того, клиент привык, что все должно быть дешево и сердито. Я считаю, что потребители на рынке запчастей для коммерческого транспорта будут еще долго покупать запчасти normal– и low-сегментов – по крайне мере, в ближайшей перспективе точно.

По данным АВТОСТАТА суммарный рынок автозапчастей в России по всем маркам составляет 41840000000 рублей, из них половина приходится на рынок бывших в употреблении запчастей. (15)

2.4 Характеристика рынка авто запчастей для грузовиков импортного производства г. Нижнего Новгорода

В настоящее время Российский рынок авто запчастей, находившийся в упадке в период экономического кризиса 2008-2009 годов, начинает стабильно расти, постепенно увеличивая объемы продаж.

На Нижегородском рынке запчастей для импортных грузовиков присутствует большое число участников по данным справочника ДубльГис 182 организации занимающиеся продажей автозапчастей, 68 автосервисов занимающихся ремонтом грузовой техники, 10 грузовых авторазборок. Это официальные дилерские станции, которые осуществляют тех обслуживание и гарантийный ремонт новых автомобилей VOLVO сервис, ПолитракСервис, Скания сервис, Сервис грузовых автомобилей MAN, РЕНО сервис, DAF сервис. Крупные оптовые компании Еврозапчасть, ЕвроПарт, ТракМоторс, большие специализированные магазины Континент-Сервис, Интрак-Сервис, КарминАвто, Салемар,  Интерс и также множество не больших магазинов. Все они занимаются продажей новых запчастей и расходников к ТО для грузовых автомобилей MAN, SCANIA, VOLVO , RENAULT, DAF, MERCEDES, IVECO. Также на этом рынке появились новые игроки - это авто разборки импортных грузовиков, на сегодняшний день в Нижнем Новгороде их насчитывается около 2-х десятков.

Потребители данного рынка это крупные автотранспортные предприятия имеющие большой автопарк более 100 машин, имеющие собственные ремонтные зоны и специалистов по снабжению. Средние предприятия 10-100 машин, имеющие собственных снабженцев, мелкие транспортные компании до 10 автомобилей, где поиском запчастей занимается непосредственно руководитель, и частные перевозчики которые осуществляют перевозки на личном транспорте. Также потребителями данного рынка являются транзитные перевозчики из других регионов России и стран СНГ. Все потребители данного рынка достаточно информированы о его участниках и уровне цен.

Товар, который представлен на данном рынке - дифференцированный, это автозапчасти для импортных грузовиков MAN, VOLVO, SCANIA, MERCEDS, RENAULT TRUCK, IVECO, DAF. Автозапчасти бывают оригинальными, которые поставляются на конвейер, они высокого качества и большой ценой, ими занимаются официальные дилерские станции. Не оригинальными - это запчасти высокого и среднего качества по средней цене, данные запчасти это основной ассортимент оптовых фирм и магазинов. Также присутствуют запчасти производства Китая, Тайваня, Турции по низкой цене со средним и низким качеством, такими товарами занимаются небольшие магазины. И также имеются запчасти бывшие в употреблении оригинального качества по средней и низкой цене, которые можно приобрести на авто разборке.

Данный тип рынка можно охарактеризовать как рынок несовершенной монополистической конкуренции., т. к. на нём присутствует большое количество участников, товар дифференцированный, барьеры для входа в отрасль имеются. Оптовые компании определяют уровень цен, мелкие тоже могут варьировать с ценой, предложив клиенту аналоговую деталь или бывшую в употреблении.

2.5 Структура рынка. Потребители и их характеристика

Крупные компании, имеющие большой парк собственных автомобилей (Магнит, Перекресток, Деловые линии). Такие фирмы имеют грузовики возрастом от 0 до 5 лет. Автомобили находятся на гарантии и обслуживаются в дилерских сервисных центрах. Запасные части, необходимые в случае поломки, приобретаются только новые и исключительно у официального дилера.

Фирмы, имеющие большой парк автомобилей (от 30 до 100 единиц техники). Возраст автомобилей от 3 до 10 лет. Весь автопарк укомплектован автомобилями одной модели. У таких фирм как правило есть своя ремонтная зона, на которой работают мастера по ремонту грузовых автомобилей, технический персонал и снабженцы. Все расходники и детали подвергающиеся повышенному износу закупаются у оптовых поставщиков запасных частей и держатся в наличии. Снабженцы ремзоны данных фирм владеют той же информацией, что и менеджеры розничных магазинов, имеют такие же скидки и цены у оптовых поставщиков. В случае серьезного выхода из строя автомобиль остается в ремзоне в качестве «донора» запасных частей.

Фирмы, имеющие большой парк автомобилей (от 30 до 100 единиц техники). Возраст автомобилей от 3 до 10 лет. В автопарке имеются автомобили различных марок и модификаций. Так же имеется своя ремзона и снабженцы автозапчастей. Но в отличии от фирм предыдущей категории, на собственном складе имеют в наличии только расходники (фильтра, масла, тормозные колодки). На таких предприятиях снабженцы более загружены работой, так как приходится подбирать и искать запчасти к разным автомобилям. Машины не всегда застрахованы, и уже сняты с гарантии. Бюджеты на ремонт и приобретение автозапчастей ограничены. И снабженцы часто стоят перед выбором: приобретать дешевые аналоги, произведенные в Турции или Китае или оригинальные запчасти, но бывшие в употреблении.

Небольшие компании (от 10 до 30 единиц техники). Возраст автомобилей от 5 до 15 лет. Собственной ремзоны нет. Но есть мастер-механик, который является и снабженцем автозапчастей. Фирма пользуется услугами сторонних сервисов. Собственного склада запчастей нет, бюджет на ремонт ограничен. Снабженцы таких компаний нередко приобретают запчасти, бывшие в употреблении.

Мелкие компании (от 2 до 10 единиц техники). Возраст автомобилей от 5 до 20 лет. Снабжением запчастей занимается, как правило непосредственный руководитель или помощник руководителя. Фирма пользуется услугами сторонних автосервисов и приобретает запчасти в розничных магазинах. Такие фирмы часто пользуются услугами авторазборок грузовиков.

Частные перевозчики имеют один автомобиль и сами на нем ездят. Возраст автомобиля от 5 до 25 лет. Владелец сам занимается поиском запчастей, и часто в случае поломки приобретает запчасти, бывшие в употреблении.

Автосервисы грузовых автомобилей также являются потребителями автозапчастей. Имеют своего снабженца и приобретаю запчасти в крупных оптовых фирмах. По мере необходимости пользуются услугами авторазборок в том случае, если у клиента крайне ограничен бюджет на ремонт, или автомобиль нуждается в срочном ремонте, а новую запчасть нужно ждать длительное время (как правило от 14 дней).

Из вышеописанного делаем вывод — клиентами авторазборок являются частные грузоперевозчики, владельцы нескольких машин и снабженцы автосервисов и компаний имеющих в своем автопарке автомобили, возрастом старше 5 лет.

2.6 Ситуации когда требуется ремонт.

1 -  плановый технический ремонт. Замена фильтров, масла, тормозных накладок и колодок. Производится на собственных ремзонах или в автосервисах, услугами которых пользуется организации или владелец автомобиля. Запчасти в таких случаях закупаются заранее у постоянных поставщиков.

2 - незначительный внеплановый ремонт, когда неисправность в рейсе можно устранить непосредственно на месте поломки без эвакуации автомобиля. В данной ситуации требуется оперативность в поставке автозапчастей к месту поломки. В таких случаях как правило требуются подвесные подшипники, турбины, ступицы, полуоси, пневмоподушки и т.д.

3 - значительный внеплановый ремонт, когда из строя выходят детали двигателя, подвески, трансмиссии. В таком случае необходима эвакуация автомобиля до автосервиса.  Перед снабженцем или владельцем автомобиля встает задача: либо эвакуировать грузовик на собственную техническую станцию либо в ближайший автосервис. Российская действительность такова, что расстояния в нашей стране велики, и не всегда рационально эвакуировать неисправный грузовик «на родину». Проще и дешевле воспользоваться услугами ближайшего автосервиса.

4 - дорожно-транспортное происшествие с незначительным ущербом для автомобиля. Автомобиль с несущественными повреждениями добирается «дома», и уже там спокойно ищет запчасти.

5 - дорожно-транспортное происшествие, в результате которого автомобиль самостоятельно не может продолжать движение. В таком случае автомобиль эвакуируют к месту ремонта или сдают на ближайшую авторазборку.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3 Продвижение

3.1 История компании ООО «Запчасти Экспресс-Доставка»

 Компания ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» занимается продажей автозапчастей для грузовиков импортного производства MAN, SCANIA, VOLVO, RENAULT, DAF, IVECO, MERCEDES.

Компания ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» начала свою деятельность с маркетинговых исследований рынка автозапчастей для коммерческого транспорта. В 2006 году были проведены маркетинговые исследования, в ходе которых были изучены потребительские предпочтения, был выявлен алгоритм действий клиентов во время поиска автозапчастей и факторы, влияющие на принятие решения при покупке автозапчастей. В ходе исследований также была выявлена потребность в новой услуге, которая до этого не была представлена на данном рынке.

На тот момент в Нижнем Новгороде было около 20 розничных магазинов занимающихся продажей автозапчастей для грузовиков импортного производства, ассортимент которых состоял в основном из расходников для ТО. Информацию о своей деятельности данные магазины распространяли в основном по средствам специализированных газет и журналов, также присутствовала реклама по радио. Интернет реклама тоже имела место быть.

В ходе маркетинговых исследований, проведённых по средствам анкетирования, было выявлено  что интернетом пользуется 1% от общего числа всех клиентов, реклама по радио оказывает воздействие на 2% клиентов, рекламу в специализированных журналах читает 7% клиентов, 15% опрошенных не решают вопрос о приобретении автозапчастей, они только сообщают о поломке, а решение принимает снабженец или руководитель, 10% едет в ближайший магазин; и 65% потенциальных клиентов звонят по телефонам визитных карточек магазинов автозапчастей.

Рис.2  Результаты исследования поведения потребителей.

Также выяснилось, что на тот момент клиенты нуждались в услуге по доставке автозапчастей до места ремонта или поломки.

Компания ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» имея изначально ограниченный рекламный бюджет, основываясь на результаты маркетинговых исследований, выбрало визитные карточки как способ распространения информации о своих товарах и услугах. Во всех автотранспортных предприятиях, автосервисах, стоянках и придорожных кафе присутствовали визитные карточки нашей компании.

Данная стратегия оказалась верной, клиенты начали регулярно звонить и запрашивать необходимые автозапчасти. Теперь ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» столкнулась с другой проблемой - где взять необходимые автозапчасти. Изначально нашими поставщиками были другие магазины Нижнего Новгорода, они были заинтересованы в увеличении собственных объёмов продаж и предоставляли 15% скидку нашей фирме. По ходу работы стали поступать запросы от клиентов на автозапчасти, которых не было в наличии в Нижнем Новгороде. Для большего удовлетворения потребительского спроса был проведён анализ магазинов города Москвы и Санкт-Петербурга. Были определены поставщики и налажены каналы оперативной поставки автозапчастей.

ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» предоставляла своим клиентам грамотный подбор автозапчастей в соответствии с VIN кодом автомобиля, оперативную поставку от наших поставщиков и доставку до места ремонта.

С ростом фирмы и с ростом числа заказов на запчасти выяснилось, что некоторых деталей нет в наличии ни в Нижнем Новгороде, ни в Москве, ни в Санкт-Петербурге у наших поставщиков. Стали поступать заказы на крупные узлы и агрегаты такие как ступицы, полуоси, карданные валы, КПП, двигателя, кабины. Данные товарные позиции существуют только в оригинале, и на складах такие позиции ни кто не держал, и не завозил.

ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» придерживается принципа, что каждый клиентский запрос должен быть обработан и дан ответ по цене и срокам поставки. Крупные узлы и агрегаты купить новые от производителя очень дорого, на тот момент в Москве и Санкт-Петербурге появились первые авторазборки, которые могли предложить такой ассортимент автозапчастей. ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» также заключила договора с этими организациями, что бы совместно решать задачу снабжения автозапчастями наших клиентов.

Нашими клиентами являются владельцы грузовиков импортного производства,  возраст грузовика, на который необходимы запчасти от 0 до 20 лет. На грузовики от 0-5 лет в основном требуются расходники масла, фильтра , тормозные колодки и т.д., запчасти , которые необходимо менять на ТО. Если такой грузовик попал в аварию, новую кабину купить очень дорого, на помощь автовладельцу приходит авторазборка. Производители закладывают в  нормальный срок эксплуатации автомобилей 10 лет, но по истечению этого срока они как правило не попадают на свалку или в переработку, а продолжают ездить по нашим дорогам. На автомобиль такого возраста требуется много запчастей, и владелец не готов устанавливать новые запчасти.  Бывает что грузовик на вторичном рынке стоит дешевле чем новая запчасть для него.

3.2 Идентификация проблем предприятия

Технико-экономические показатели ООО «Запчасти Экспресс-Доставка»

Офис ежемесячные затраты

Аренда 14000

Зарплата 100000

Налоги по зарплате 35000

Интернет 5000

Техническая поддержка 3000

Расходы офиса 5000

Телефон 18000

Реклама 20000

Налоги 20000

Итого расходов 200000

Ежемесячная выручка 950000

Затраты на приобретение автозапчастей 700000

Прибыль = 950000-700000 = 250000

Рентабельность продаж = 250000/700000x100% = 35%

Рентабельность фирмы = (250000-200000)/950000*100%=5%

 

Авторазборка

Аренда 29000

Зарплата 75000

Налоги по з/п 26000

Другие постоянные затраты 20000

Итого расходов 150000

Ежемесячная выручка от 200000 до 600000руб

Рентабельность продаж по бывшим в употреблении запчастям 50%

Точка безубыточности для данного предприятия составляет 300 т.р./месяц.

На сегодняшний день фирма работает с 10 крупными поставщиками новых автозапчастей, более 30 узкоспециализированных поставщиков. Имеет постоянную онлайн-связь с более 100 авторазборками импортных грузовиков по всей России. Также имеется свой собственный склад автозапчастей и авторазборка.

Залог успеха любой фирмы - это 100% наличие необходимых автозапчастей.

ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» фирма в совокупности со своими поставщиками может обеспечить такой ассортимент для наших клиентов.

На сегодняшний день рынок автозапчастей значительно вырос. Увеличилось количество коммерческого транспорта, увеличился спрос на автозапчасти, вместе с этим выросло и предложение. На данный момент в Нижнем Новгороде присутствуют около 100 розничных магазинов автозапчастей, 5 крупных оптовых склада автозапчастей; за последние 3 года появились около 20 авторазборок импортных грузовиков. Всё реже клиенты готовы ждать нужные автозапчасти, они нужны здесь и сейчас. Конкуренция обострилась, борьба идёт за каждого клиента.

3.3 Методы продвижения, применяемые на Нижегородском рынке авторазборок

На сегодняшний день на Нижегородском рынке представлено около 20 авторазборок. Это несколько крупных авторазборок имеющих большой ассортимент запчастей для грузовиков: «Балко-НН», «Автодвор», «Евроспектр», «АвтоДонор», «Грузовая-Запчасть», «Экспресс-Запчасть», «Трак-Терминал» также присутствуют несколько небольших авторазборок имеющих в своём ассортименте от 1 до 5 грузовиков. Также донорская техника имеется на многих автосервисах и транспортных предприятиях. Все эти фирмы занимаются продвижением своих товаров и услуг. Например «Евроспектр», «АвтоДонор» и «Трак-Терминал» занимаются разборкой техники привезённой из Европы, и позиционируют свою продукцию как товар высокого качества без пробега по РФ. Ценовая политика на такие запчасти соответствует среднему уровню цен на рынке или чуть выше. Остальные фирмы занимаются авторазборкой грузовиков приобретённых на территории РФ, это грузовики попавшие в аварию, или с другими серьёзными поломками.

Все фирмы размещают информацию о своей деятельности в специализированных газетах и журналах Нижнего Новгорода, это «Авто Справка», «Грузовой Транспорт и Спецтехника», «Транспортная Империя». В газете «Автосправка» представлено 10 авторазборок. В журнале «Грузовой Транспорт и Спецтехника» 7 авторазборок. В журнале «Транспортная Империя» свою рекламу размещают 5 авторазборок Нижнего Новгорода.

Также все используют визитные карточки. Которые распространяются среди клиентов пришедших на авторазборку, и в придорожных кафе. Такой метод продвижения активно используют «АвтоДвор», «Грузовая Запчасть», «Экспресс-Запчасть». Все грузовые автомобили заезжают на авто заправочные станции АЗС, несколько лет назад визитные карточки распространялись и на них, но сегодня владельцы АЗС требуют плату от 1000 до 2000 рублей в месяц за то, чтобы визитные карточки присутствовали в данных торговых точках. Такие затраты считаются не целесообразными, и поэтому отказались от их использования.

Одним из методов продвижения являются рекламные плакаты форматом А4 наклеенные в придорожных кафе, шиномонтажах, автостоянках, где не требуют дополнительную плату за размещение данных рекламных материалов. Такой метод часто использует «Грузовая-Запчасть» и «Экспресс-Запчасти».

Наружная реклама, один из методов продвижения фирмы на рынке, является очень дорогим, за банер размером 6x4 м рекламодатели просят 30000рублей в месяц. Такой способ продвижения использует «Евро-Спектр», т. к. это обусловлено их географическим положением 3км от трассы Москва-Нижний Новгород, в посёлке Игумново. Этот банер информирует клиентов о присутствии авторазборки в данном месте. Большое скопление авторазборок находится по адресу Московское шоссе 477, там находятся «АвтоДвор», «Балтко-НН», ИП Зарубин, «АвтоДонор», «Экспресс-Запчасть», ИП Новосёлов, «Разборка Трасса-М7». На данной территории все авторазборки используют наружную рекламу как метод продвижения своей фирмы. ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» использовала данный метод продвижения, когда разборка находилась по адресу ул. Коновалова, д.18, но особого экономического эффекта от данного метода продвижения не получило, и по этому отказалась от дальнейшего использования.

Также некоторые авторазборки используют SMS информирование своих клиентов о новых поступлениях товара на склад, особенно часто этот метод использует «АвтоДонор», «Евро-Спектр», «Экспресс-Запчасть».

Как метод продвижения можно рассматривать информационно справочный ресурс ДУБЛЬ ГИС. Данная система заносит все предприятия и организации в свой справочник с указанием на карте и информацией о деятельности фирмы. Размещение в данном справочнике является бесплатным, за дополнительную плату предоставляется услуга выделение фирмы баннерами постановка в начале списка организаций по теме. Данной платной услугой пользуется «Авто-Двор».

В сети интернет есть сайт ATI.SU Авто Транс Инфо, этот ресурс предназначен для автоперевозчиков и владельцев грузов. На данном сайте есть раздел «Матчасть» представленный в виде форума, на котором владельцы грузовиков могут разместить информацию о необходимой запчасти. Все авторазборки пользуются этим ресурсом и активно отвечают на форуме, и также размещают информацию о наличии определённой группы товаров у себя на складе. Данный сайт также предоставляет платные услуги по размещению баннерной рекламы на портале, и закрепление фирмы вверху списка форумов. Данной платной услугой из Нижегородских фирм на сегодняшний день никто не пользуется, какое то определённое время пользовался «АвтоДвор». По их отзывам большого эффекта это не даёт.

Также как метод продвижения все авторазборки используют личные продажи, на всех разборках работают менеджеры, которые объясняют клиентам преимущества их товара. По данному методу все разборки находятся на разном уровне, потому что все менеджеры разного уровня компетентности, бывают случаи когда менеджер фирмы не может найти на складе нужную деталь для клиента, хотя она имеется в наличии.

Также как метод продвижения можно рассматривать «сарафанное» радио, клиенты из уст в уста передают друг другу информацию о наличии и низких ценах на определённой авторазборке. Такой метод продвижения является очень важным, и каждая фирма старается сформировать положительный образ фирмы в глазах клиента, что бы он с удовольствием рассказал о фирме своим друзьям и знакомым.

Как показывают маркетинговые исследования, все водители грузовиков используют рацию как средство коммуникации. Данный вид коммуникации тоже можно рассматривать как средство продвижения фирмы. «Экспресс-Запчасти» использовала этот метод несколько лет назад, но из-за определённых минусов данного канала коммуникации: специфики общения в данном канале, небольшой зоны покрытия (радиус действия 10км), отказалась от дальнейшего использования этого метода. На сегодняшний день этот канал коммуникации использует «ЕвроСпетр», а также магазины занимающиеся продажей новых запчастей для американских грузовиков.

Ещё одним методом продвижения является использование каналов коммуникации через сеть интернет, это ICQ, QIP и SKYPE. Данные программы позволяют общаться с клиентами, поставщиками и другими разборками onlin. Данные сервисы не требуют каких либо финансовых затрат, экономят средства на телефонные переговоры, являются очень хорошими сервисами по обмену информацией.

Адресная рассылка по электронной почте также является очень эффективным методом продвижения фирмы и её продукции. Как показывают маркетинговые исследования, 90% наших клиентов имеют свою электронную почту, и 40% ежедневно ею пользуются. Данный канал можно использовать для информирования своих клиентов о новых поступлениях, о проведении различных акций и скидках. На сегодняшний день многие интернет компании предлагают услугу массовой рассылки рекламных материалов, ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» не пользуется такими услугами, так как считает что такое обращение должно носить индивидуальный характер, и рассылает такие сообщения по имеющейся собственной базе email адресов. В противном случае, такое письмо попадёт в корзину, так как на сегодняшний день и так уже много спама в сети интернет.

Также все авторазборки используют как метод продвижения интернет ресурсы. Свои сайты в сети интернет имеют «Евроспектр», «АвтоДонор», «Грузовая Запчасть», «Балтко-НН», «Экспресс-Запчасть» имеет свой интернет магазин, который пока находится в доработке. «АвтоДонор» имеет сайт в виде каталога, но onlain заказ через него пока не существует. На Российском рынке большой и хорошо индексируемый интернет-магазин это «Евро-Авто» и  «Модена» находящиеся в Санкт-Петербурге, «Дельфин» в г.Воткинск, Москва представлена в основном сайтами без интернет-магазина. «Экспресс-Запчасть» пока не имеет своего интернет-магазина с функцией onlain покупки товара.

Известным методом продвижения является реклама на телевидении. Но так как специфика бизнеса такова, что число наших клиентов среди теле аудитории не велика, а цены на данный вид рекламы весьма не из дешёвых, то данным видом продвижения фирмы на Нижегородском рынке не пользуются. Однако ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» воспользовалось данным каналом коммуникации, в 2011 году был отснят 3,5 минутный видео ролик носивший информационный характер о деятельности фирмы, который транслировался телекомпаний «Волга» в специализированной передаче. Данное действие было направлено на укрепления имиджа компании и как элемент узнаваемости. Многие клиенты рассказывали потом, что видели данную передачу, и у них осталось позитивное впечатление о нашей фирме. Данный ролик в дальнейшем был размещён в сети интернет на портале яндекс видео, и на сегодняшний день имеет 1307 просмотров. К этому видео ролику прописаны определённые теги, и по многим общим запросам поисковик ЯНДЕКСА демонстрирует его в правой части экрана в разделе видео ролики по запросу. Подобные ролики в сети интернет также имеет «АвтоДонор».

Реклама на радио как метод продвижения Нижегородскими авторазборками не используется. Среди конкурентов такой вид продвижения использует магазин по продаже новых автозапчастей Континент-Сервис. ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» данный вид продвижения не использует.

Рекламные доски в сети интернет, также являются эффективным методом продвижения товаров и услуг фирмы. Сайт фирмы или интернет-магазин не всегда хорошо индексируется по определённым запросам, рекламные доски в сети интернет предназначены для продажи товаров и услуг частными лицами и организациями. Деятельность их направлена на лучшую индексацию в поисковиках, и сколько бы средств не вкладывала фирма в продвижение собственного сайта, такие доски всё равно будут появляться на более верхних позициях в результатах поиска. Многие авторазборки Нижнего Новгорода, не имеющие свой сайт, продают свои товары именно с помощью таких интернет ресурсов. Наиболее индексируемыми досками являются AVITO.RU, SLANDO.RU, OLX.RU, TIU.RU, IRR.RU, 740074.RU и другие. ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» также активно использует рекламные доски для продвижения своих товаров и услуг.

Кроме досок в сети интернет есть различные порталы, которые также можно использовать в продвижении фирмы и её товаров. Это такие сервисы как Я.RU, NNOV.ORG, NN.RU. На таких порталах можно вывешивать фотки, прикреплять видео, вести дневник, создавать опросы, вести форумы. Такие странички также очень хорошо индексируются поисковыми системами, их учредители не требуют платы за создание своего аккаунта, нет необходимости ежемесячно обновлять объявления, как это необходимо делать на рекламных досках, и поэтому являются очень полезными и эффективными инструментами в области продвижения фирмы её товаров и услуг. ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» активно использует данные ресурсы.

Социальные сети VK.COM и ODNOKLASNIKI.RU также являются методом продвижения. Многие разборки создают специальные группы в этих сетях и общаются через них со своими клиентами. Данные сервисы позволяют создавать альбомы с фотографиями автозапчастей, указывать информацию о компании, контакты, новости и т. д. Данные сети активно использует «Грузовая Запчасть», «Дельфин», «Грузовичёк». ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» не использует социальные сети для продвижения своей фирмы.

Оценим по 5 бальной шкале использование каждого метода продвижения различными авторазборками Нижнего Новгорода.

 

 

 

Таблица 2. Использование различных методов продвижения

	«Запчасти Экспресс-Доставка	ГГрузоваяЗапчасть	«Балко-НН	«Автодвор	"Авто-Донор	«Трак-Терминал	ИП Зарубин	ИП Новосёлов	«Разборка Трасса-М7	ЕЕвро-Спектр	RENAULT разборка	«5 БАЗА	"Дизель-Трак
Грузовой Транспорт Спецтехник	4	3	5	5	5	0	0	0	0	5	0	0	0
Авто Справка	5	5	5	5	5	5	0	0	0	5	0	0	0
Транспортная Империя	2	0	5	2	5	0	0	0	0	4	0	0	0
плакаты А4	2	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
визитные карточки	5	5	3	4	2	1	1	1	1	3	1	1	1
Наружная реклама	3	0	5	5	3	4	5	0	3	5	1	0	0
SMS	3	0	0	0	5	0	0	0	0	5	0	0	0
ДУБЛЬ ГИС	2	2	2	5	2	2	0	0	0	2	0	0	0
рацию	0	0	0	0	0	0	0	0	0	5	0	0	0
ICQ, QIP и SKYPE	5	5	3	1	4	0	0	0	0	5	0	0	5
email	2	2	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1
ATI.SU Авто Транс Инфо,	3	5	4	4	4	5	5	5	5	3	3	5	3
Сайт компании	3	2	5	3	5	1	0	0	0	3	0	0	4
Интернет магазин	0	0	5	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
TV	1	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Видео	5	0	0	0	5	0	0	0	0	0	0	0	0
Доски	5	3	0	1	1	1	1	1	1	1	1	1	5
Спец порталы	5	5	0	3	3	0	0	0	0	0	0	0	5
Социальные сети	0	5	0	0	3	1	0	0	0	0	0	0	1

Таблица 3. Оценка работы Нижегородских авторазборок по различным критериям

	«Запчасти Экспресс-Доставка	ГГрузоваяЗапчасть	«Балко-НН	«Автодвор	"Авто-Донор	«Трак-Терминал	ИИП Зарубин	ИИП Новосёлов	«Разборка Трасса-М7	ЕЕвро-Спектр	RENAULT разборка	«5 БАЗА	"Дизель-Трак
Цена	50	55	95	90	55	60	100	85	80	75	70	65	60
Местоположение	80	60	95	90	75	65	100	55	85	70	60	55	50
Ассортимент	65	70	100	95	85	50	30	20	15	90	60	55	10
Качество обслуживания	100	95	50	45	90	30	25	40	10	60	20	15	90
Запчасти на заказ	100	95	50	55	80	40	10	60	15	65	20	25	90
Реклама	100	80	85	75	95	35	40	20	30	50	25	15	90
Работа с регионами	100	90	80	75	85	70	15	40	25	65	30	20	95

 

Рис. 2. Оценка работы Нижегородских авторазборок по различным критериям

Рис.3 Оценка работы Нижегородских авторазборок по различным критериям

3.4 Выбор методов продвижения для ООО «Запчасти Экспресс-Доставка»

Само название фирмы говорит уже за себя, какой деятельностью занимается фирма, данное название выбрано не случайно. Основной принцип политики продвижения в ООО «Запчасти Экспресс-Доставка»  -рекламы должно быть много, и она должна быть не дорогой, а лучше всего бесплатной.

В офис фирмы ежедневно поступают звонки от различных рекламный журналов, интернет-порталов, звонят с различных радиостанций, телеканалов, предлагают изготовление визиток, проспектов, буклетов различной печатной продукции и рекламных материалов. Если со всеми этими фирмами заключать договора, то придётся работать только на них.

Как показывают маркетинговые исследования, проведённые в 2013 году, всё больше клиентов используют интернетом для поиска необходимой детали, год назад среди запросов преобладал поиск по ключевым словам «Запчасти скания», «разборка скания», также имел место запрос по названию фирмы. На сегодняшний день наши клиенты становятся более продвинутыми пользователями сети, и с  её помощью сами могут в несколько кликов определить номер интересующей их запчасти и искать непосредственно по номеру. Менеджеры нашей компании растут и развиваются вместе с рынком, идя на шаг впереди перед нашими клиентами по уровню информированности в данной сфере. Если раньше для того чтобы найти необходимую фирму или запчасть приходилось поднять все справочники, то теперь достаточно ввести название фирмы или запчасти в поисковую строку браузера, и вся информация сразу становится доступной.  ООО «Запчасти Экспресс-Доставка»  несколько лет назад сумела спрогнозировать данное развитие событий и эволюцию нашего клиента в продвинутого пользователя, вся реклама в интернет направлена на то чтобы клиент имея номер запчасти смог найти нашу фирму в сети по данному запросу. Наиболее эффективным методом продвижения продукции является размещение фотографий товара с детальным его описание и каталожными номерами.

Для продвижения сайта компании требуются специальные мероприятия, направленные на улучшение индексации содержимого сайта и увеличение посещения уникальными пользователями. Для того что бы сайт фирмы индексировался лучше и по общим запросам появлялся на первых страницах поисковых систем, необходимо вкладывать не малые средства в его продвижение. Многие интернет компании занимающиеся продвижением сайтов просят за свои услуги не малые деньги, которых в бюджете нашей фирмы не запланировано. И как правило такие фирмы предоставляют услугу контекстной рекламы. Контекстная реклама - это реклама которая появляется сверху перед общим списком  нашедшегося материала, либо с правой стороны, либо внизу списка. Как показывают опросы, пользователи интернета практически не проходят по ссылкам  контекстной рекламы, т.к.  пройдя по такой ссылке можно найти массу информации не относящейся  к цели поиска.

 

 

Рис.4 Использование клиентами различных каналов коммуникации

Существует статистика, что пользователи интернета во время поиска открывают 3-4 вкладки, при более глубоком поиске 7-8. Задача ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» быть представленной на первой странице поисковика по общим запросам. Был проведён мониторинг сети интернет и выяснилось, что лучше всего индексируются доски объявлений. Данные сервисы имеют собственный штат программистов, которые работают над тем чтоб их доска хорошо индексировалась поисковыми системами ЯНДЕКС, ГУГЛЬ, МАИЛ. Фирма ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» не может себе позволить содержать в штате такого сотрудника, и поэтому пользуется услугами данных сервисов. Ежедневно менеджер по продвижению размещает информацию о товарах фирмы на более чем 15 досках, которые в данный момент времени наилучшим образом индексируются, и по запросу  «разборка даф» в регионе Нижний Новгород, на странице из 10 предложенных вариантов индексируются 5 информационных страничек принадлежащих нашей компании.

 

Рис.5 Скрин-шот результатов запроса

 

Такая же работа проделана и с другими ТОПовыми запросами, связанная с тематикой деятельности фирмы.

За 7 лет своего существования ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» накопила огромную базу данных, какие запчасти по конкретным маркам пользуются наибольшим спросом. Вся эта информация обработана и схематизирована, выявлены ключевые названия, каталожные номера, детальное описание запчастей, структурирована и представлена в сети интернет. По таким запросам очень часто в поисковых системах не находится другой информации кроме как информация о нашей фирме. Данный метод продвижения фирмы очень эффективный, т.к. нет конкурентных предложений по определённой позиции.

На сегодняшний день информация в интернете увеличивается в 2 раза каждый месяц, и рынок запчастей здесь не исключение. Ежедневно в ходе мониторинга обнаруживаются фотографии, ссылки, странички, сайты, новых предложений от конкурирующих фирм. Сайты конкурентов ежедневно наполняются свежим  контентом, и всё лучше индексируются поисковыми системами.

В своей деятельности ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» использует много видов продвижения. В первую очередь это само название фирмы, которое рекламирует само себя и услуги которые она предлагает.

В своей деятельности ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» ориентирована на продажу автозапчастей, которые представлены на Российском рынке в малом количестве, единичном варианте или не представлена вовсе. Главный лозунг фирмы «Мы не пытаемся продать Вам, то что у нас есть, мы продаём то, что Вам нужно».  За время своего существования фирма сумела отладить  каналы коммуникации со всеми поставщиками новых автозапчастей и разборками грузовиков, обеспечить соответствие предлагаемой запчасти к каждой марки. Второй лозунг фирмы «Лучше платить за компетенцию нам, чем оплачивать некомпетентность других».

Помимо рекламы в интернете фирма продолжает использовать старые и проверенные методы продвижения. К данным методам продвижения относятся распространение визитных карточек. 20% наших клиентов принципиально отказываются использовать интернет во время поиска и подбора автозапчастей. Это клиенты которые всё время проводят за рулём, и им некогда сидеть за компьютером, они также как и мы давно работают в своей отрасли, и давно знают всех поставщиков и их ассортимент. Все магазины новых автозапчастей и авторазборки давно сохранены в его телефонном справочнике. Для нас очень важно попасть в его телефонную книгу. Для этого ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» использует SMS рассылку для оповещения клиентов о новых поступлениях товара.

Также ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» использует газеты и журналы как метод продвижения товаров и услуг.

ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» предоставляет своим клиентам следущие услуги:

1. Экспресс-Достака автозапчастей к месту поломки на трассе в пределах Нижегородской области. Если автомобиль сломался в дороге на данной территории, то в ближайшем придорожном кафе он найдёт визитную карточку с контактами нашей фирмы, и наши специалисты организуют оперативную поставку необходимой детали. Как правило это детали ходовой системы или подвески: подвесные подшипники, ступицы, полуоси, карданные валы, рессоры, пневмоподушки, детали пневмосистемы.
2. В наличии имеется большой склад бывших в употреблении автозапчастей, начиная от болта, до кабины или двигателя.
3. ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» владеет информацией о наличии запчастей на всех разборках города Нижнего Новгорода, и в кратчайшие сроки сможет найти и отгрузить необходимую запчасть в другие регионы России автомобильным, железнодорожным или авиа транспортом.
4. Если запчасти нет в Нижнем Новгороде, то ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» организует оперативную поставку с разборок Москвы, Санкт–Петербурга, Кирова, Казани, Чебоксар, Владимира, Ярославля, Новосибирска, Екатеринбурга и т.д.
5. Также мы организовываем поставку автозапчастей из стран Европы.

На сегодняшний день ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» ежедневно обрабатывает  от  50 до 100 клиентских запросов по запчастям.  На менеджерах лежит большая нагрузка, приходится обрабатывать большое количество информации. Также ежедневно посещают наши странички на различных информационных от 100 до 500 человек в сумме. На сегодняшний день задача фирмы перевести часть работы в автоматический режим, чтоб клиенты без участия менеджеров могли сами подбирать  запчасти и оформлять заказы. Существует статистика:

50% рекламы не эффективна,

90% сайтов не умеют грамотно предложить сделать заказ,

25% покупателей делают покупку без вмешательства продавца,

Фраза «Ближе к потребителю» по мировой статистике на 95% — разговоры и только 5% компаний что-то для этого делают. (16)

Задача нашей фирмы быть ближе к клиенту, грамотно оформить онлайн - каталог запчастей, с привязкой его к 1С-склад, для того чтобы привлечь покупателей готовых самостоятельно подобрать и оформить заказ на нашем сайте. Из результатов анкетирования следует, что 20% наших клиентов готовы заказывать запчасти через интернет-магазин, таким образом при введении в работу интернет-магазина, число клиентов должно увеличится как минимум на 25%  или на 25% процентов труд менеджеров станет легче. На сегодняшний день самым известным и популярным интернет магазином является сайт компании из Санкт-Петербурга EUROAUTO.RU. Этот интернет ресурс стал ориентиром по цене для многих авторазборок. Также сегодня появляются новые интернет магазины MODENA.RU, DELFIN.RU, BALTKO-NN.RU которые уже начинают конкурировать, по многим позициям цены на автозапчасти могут отличаться в разы в разных Интернет-магазинах. ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» в своей ценовой политики исходит из того, сколько клиент готов заплатить за запчасть, и на сколько данная деталь дефицитна. Исходя из этого цены на запчасти в компании ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» равны или выше среднего уровня цен по рынку. Так как специфика работы фирмы такова, что мы продаём запчасти не только с наличия, но и под заказ, то в цену товара должны быть заложены все издержки по доставке и гарантия того, что мы в эту цену уберёмся. Как показывают исследования Интернет-магазинов, цена должна быть привлекательной для клиента. Предлагается при создании интернет-магазина указывать «гарантированные» цены на все автозапчасти представленные в каталоге, на автозапчасти имеющиеся в наличии устанавливать скидку в размере 10-15 % от указанной цены, как средство продвижения товаров фирмы.

1. Интернет магазин должен быть привязан к 1С;
2. Клиенты зарегистрированы по сотовому телефону и по адресу электронной почты;
3. При заказе товаров клиент должен получать сообщение на почту и СМС;
4. Возможность принимать оплату в электронном виде через платёжные системы;
5. 1С база должна учитывать клиентские заявки;
6. Фиксировать номера детали, выводить информацию о месте ячейки на складе, выдавать информацию о возможных поставщиках;
7. У сайта должна быть возможность массовой рассылки информации по всем группам клиентов;
8. Клиенты должны быть структурированы по группам: частники, фирмы, автосервисы, магазины;
9. У сайта должна быть возможность массовой рассылки заявки по всем авторазборкам в электронном виде, с вложенным файлом с фотографией или скрин-шотом с программы и ссылкой с сайта на данную деталь;
10. У сайта должно быть окошко с вызовом оператора;
11. Кнопка заказа звонка;
12. Возможность регистрации участника без его участия и включение в базу данных;
13. Запросы, на которые нет фотографий на нашем сайте, обрабатываются менеджером и добавляются в содержимое сайта с указанием цен, поставщиков, каталожных номеров, фото или скрин-шотов;
14. Содержимое сайта должно хорошо индексироваться поисковыми системами, фотографии на яндекс-фотках и на гугль картинках;
15. При поступлении звонка от нового клиента, он заносится в базу предприятия, и дальнейшее информирование клиента идёт через сайт посредствам смс и электронной почты;
16. Вся история переписки, заявок, активности различных клиентов записывается;
17. Каталог должен быть представлен в виде изображений грузовиков по каждой марке;
18. При покупке деталь автоматически списывается со склада, и автоматически создаются и подготавливаются к распечатке или отправке по email все необходимые документы;
19. Данную операцию самостоятельно может оформить клиент, или менеджер оформляет заказ в любом случае через Интернет;
20. Кликнув по одному из производителей появляются окошки с изображением различных моделей данной марки, далее автомобиль раскладывается на несколько частей, которые затем появляются длинным списком из фотографий в порядке убывания цены, нажатием кнопки можно скрыть изображения и просматривать названия запчастей.

Бюджет данного мероприятия 100000рублей. Из статистики работы интернет магазинов, из 100 пришедших на страничку покупателей, покупку совершают от 1-2 %. Цель данного предприятия не просто привлечь дополнительных клиентов, которые зайдут на сайт, а поставить всю работу предприятия на новый уровень, с использованием новых технических решений.

Экономический эффект от данного предприятия рассчитать можно только приблизительно, т.к. зависит от многих факторов значительный. Данные действия помогут фирме в первую очередь создать положительный имидж компании, обеспечить прозрачность действий, увеличить уровень информированности клиентов о выполнении заказов и проводимых фирмой специальных компаний и акций.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выводы

В дипломной работе изучены методы продвижения автозапчастей для коммерческого транспорта на Нижегородском рынке. Изучены потребители данного рынка, их структура, сегменты, и модели поведения при поиске автозапчастей. Сделаны выводы, что самыми эффективными, на сегодняшний день, методами продвижения являются различные интернет технологии: сайты компаний, интернет магазины, рекламные доски, средства коммуникации QIP, ICQ, SKYPE. Также эффективными методами продвижения являются адресная рассылка по email и SMS информирование.

В планы ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» входит объединить эти мощные каналы продвижения в единый центр, и предложить клиенту качественно новый сервис, ещё не представленный на рынке.

Как выяснилось в ходе работы, «клиент созрел» для того чтобы совершать покупки бывших в употреблении запчастей через интернет — магазин. Необходимо только побудить его, совершать такие покупки в нашем магазине, по средствам методов продвижения.

На сегодняшний день это большая доля рынка, представленная пока несколькими крупными компаниями. Данный вид сервиса пока ещё не вошёл в нашу жизнь так широко, как это было 15 лет назад с сотовой связью, но тенденция развития рынка ведёт именно к тому, что в скором времени большая часть покупок будет совершаться через интернет магазины. ООО «Запчасти Экспресс-Доставка» старается идти в ногу со временем, применяя и используя в своей деятельности все доступные на сегодняшний день методы продвижения.

 

 

 

 

 

 

Список используемых источников:

1. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: "Ростинтэр", 1996. - 704 с.
2. Морозова Г.А. Инновационный маркетинг/ Г.А.Морозова. -Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2006. – 120 с.
3. Морозова Г.А. Конкурентноспособность региона: маркетинговый подход/ Г.А.Морозова. - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2005. – 200 с.
4. Морозова Г.А. маркетинговые исследования в регионе: Моногр./ Г.А.Морозова, В.А. Мальцев, К.В. Мальцев. – 2-е изд., испр. И доп. - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2008. – 190 с.
5. Морозова Г.А. Методология маркетинговых исследований в регионе. Учебное пособие./ Г.А.Морозова, В.А. Мальцев, - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2008. – 130 с.
6. Морозова Г.А. Организация маркетинга в регионе: Моногр./ Г.А.Морозова. - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2009. – 144 с.
7. Морозова Г.А. Практический маркетинг в регионе./ Г.А.Морозова. - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2000. – 185 с.
8. Морозова Г.А. Практические маркетинговые технологии в регионе: Моногр./ Г.А.Морозова, В.А. Мальцев, К.В. Мальцев. Б.Н. Лапаев - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2010. – 230 с.
9. Морозова Г.А. Управление маркетингом в регионе. Изд. 2-е/ Г.А.Морозова. - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2008. – 293 с.
10. Морозова Г.А. Управление регионом: маркетинговый подход. Г.А.Морозова. - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 1999. – 144 с.
11. Морозова Г.А. Финансово-экономические аспекты маркетинга./ Г.А.Морозова. - Н.Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2007. – 108 с.
12. http://perevozchik.com/
13. http://avangardservice.ru/
14. http://www.gruzovik.ru/ru/market_researches/
15. http://amconference.ru/
16. http://www.automarketolog.ru/